鋼板的鐵腳開拓西南市場,用心服務——2011西南銷售標兵趙正云

　　2011年春天，廣州市峰火電子有限公司成都辦事處掛牌上市，從一個人軍團打造百人的營銷團隊。一年的風風雨雨記載成都峰火辛酸、失敗、低迷、成功、驕傲、自豪。

　　成都趙總帶著有鋼板的鐵腳奔馳在西南地區(qū)的東、南、西、北。你可能會想，這樣的身體怎么還怎么干銷售，肯定不會整天跑市場。有這種想法也很正常，畢竟長期奔波不是一般人能吃得消的�？哨w總偏偏就是一位銷售業(yè)務員，在別人這把年紀馬放南山的時候，他一馬當先地創(chuàng)造傲人的銷售業(yè)績，得到峰火大家庭尊重。

　　眼看春節(jié)快到了，趙正云經(jīng)理把個人身心健康置之度外，仍忙著打電話，和幾個大客戶聯(lián)系拜訪事宜。雖然2011年銷售業(yè)績不錯，但他又開始思索新的市場拓展計劃，眼前浮現(xiàn)的是一家家PeakFire拾音器專賣店、一個個音頻監(jiān)控成功案例，還有客戶滿意的笑臉。

　　拼的就是辛苦

　　銷售工作讓人羨慕，也讓人畏懼。一句話：競爭激烈，生意不好做。趙正云干上銷售這一行，就愛上這一行，在銷售工作中不斷以成績激勵自己，以失敗磨礪自己，逐步形成以勤爭先的工作風格。

　　根據(jù)集團公司安排，他主要負責西南四川PeakFire監(jiān)聽頭相關(guān)產(chǎn)品的推廣與銷售。在重擔面前，他積極主動，不怕苦累，一馬當先，帶領所有團隊從早上七點一直工作零晨一點，電腦24小時不關(guān)機。堅持一個理念“復雜的人生簡單過、簡單的事情重復做”，趙正云經(jīng)常獨自一人攜帶電腦、投影儀等會議用品開著小饅頭面包車，連續(xù)十幾天在山路十八彎西南片域摸市場、籌備客戶會議，從會場選擇到人員召集，從介紹產(chǎn)品到處理投訴，他全都預先想到，安排妥當。

　　一些員工對趙正云的勤與細有不同看法，他就與這些員工溝通，解釋說：“干這行，拼的就是辛苦!細節(jié)決定成敗!”許多新入銷售大門的員工反映：“跟著趙總，最能學到東西。”

　　一年的光陰，趙正云和同事的足跡遍布貴陽、成都、昆明、重慶等地的主要經(jīng)銷商、工程商和用戶，把峰火企業(yè)的良好形象和產(chǎn)品的優(yōu)異品質(zhì)傳播到廣大客戶中，打開一片西南市場，也把以客戶為中心的企業(yè)形象樹立在客戶心中，受到客戶好評。

　　銷售工作除要掌握豐富的音頻監(jiān)控知識外，更多的是做人的工作，一般做銷售的人，往往會給人留下“人精”的印象。但是，在趙總那張刻滿歲月溝壑的臉上，你只會看到平和、誠懇。

　　趙正云面對的客戶主要是成規(guī)模的企業(yè)，接觸的對象大多是這些企業(yè)的高管。和高管打交道可不一般，既要讓對方感到你如火般的熱情，又要樹立峰火集團專業(yè)服務形象，讓對方對你產(chǎn)生敬意。這就需要具備較高的個人素質(zhì)、專業(yè)知識、工作經(jīng)驗、思維方法和洽談技巧。

　　趙正云雖然不是音頻監(jiān)控專業(yè)的本科畢業(yè)生，但擁有幾十年的工作經(jīng)驗，但他仍然感覺存在不足，需要充電。他確立3個方面的學習目標：一是禮儀形象，以便更加得體地進行商務交往;二是技術(shù)知識，可以從容不迫地化解監(jiān)控音頻疑難問題;三是經(jīng)營管理，能夠展示峰火團隊銷售人員的高水平。一次次與西南安防經(jīng)銷商高管洽談中，趙正云介紹峰火數(shù)字降噪監(jiān)聽頭(拾音器)的質(zhì)量管理模式，并向?qū)Ψ教岢鲆恍┩晟瀑|(zhì)量管理的積極建議，贏得對方尊重。通過虛心學習、總結(jié)經(jīng)驗，趙正云和客戶形成更為融洽的關(guān)系。

　　市場是找出來的

　　2011年，在監(jiān)控音頻行業(yè)全面受到金融危機嚴重影響的情況下，趙正云負責的市場，銷售量仍然取得歷史性的好成績，用他的話說，“市場，是找出來的”。

　　他密切關(guān)注市場變化，遇到市場縫隙就直撲上去。2011年尾，他抓住機遇成功做通客戶工作，使峰火監(jiān)聽頭成功打進西南所有的賽格、電腦市場，11月一個月的銷售業(yè)績相當于其它區(qū)域一年銷售業(yè)績。趙正云奔忙于市場，辛勤的汗水澆灌出良好業(yè)績。2011年，趙正云個人完成銷售量超任務目標60%以上，被評為中國峰火西南片區(qū)銷售標兵。